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西安宏瑞獵頭分享獵人技巧
作者: 發布于:2016/2/24 17:20:45 點擊量:
“獵頭公司的實質就是‘賣人’,就是向客戶公司銷售人才。”在獵頭界頗有名氣的西安宏瑞獵頭公司經理梁蘭,這樣定義自己所從事的獵頭事業。 目前,我國從事獵頭服務的公司有好幾千家,被這些獵頭公司看“獵頭公司的實質就是‘賣人’,就是向客戶公司銷售人才。”

  目前,我國從事獵頭服務的公司有好幾千家,被這些獵頭公司看上的,一般都是身價不菲的人才,更是知名企業看上的“香餑餑”。尤其在就業形勢極為嚴峻的今天,更令獵頭的工作蒙上了神秘的面紗。

  獵手尋人

  在獵頭公司內部,獵頭的級別是不同的,分為獵頭、獵手。獵頭又分為高級顧問、普通顧問和助理顧問,而初級的獵頭叫做獵手。只有獵頭才能與人才進一步交流,獵手所做的僅是甄選、尋訪人才。

  獵頭公司在接受企業的委托時,要對企業有所了解。梁蘭告訴記者:“并不是所有的企業受托我們尋訪人才,我們都接受。我們要對企業的產品、內部文化建設、地域、老板的為人做一個判斷,以此判斷它所要求的人才是不是適合企業發展。”

  對企業的了解就需要獵手出面。在西安,對一家企業的了解,一般要經歷1到2個星期,有2到3個人以不同的身份、不同的方式收集企業的資料。“我們的方法很多,最常用的方法主要是‘無中生有’、‘夸大其詞’。當聽到不實的消息時,企業一般都會出來辟謠。這樣就可以得到相對真實的信息。”梁蘭在介紹這些獵頭手法時,得意之情溢于言表。

  在對客戶企業有了初步認定后,獵手們就要開始收集“獵物”———候選人才的資料了。對獵物是否值得獵頭賣,獵頭公司也有自己的判斷,“我們主要從軟硬兩方面來判斷人才,軟的方面是品德、操守;硬件主要指人才的資歷、學歷、工作經驗以及實際能力等。”梁蘭不假思索地說出了對人才的判斷標準。

  在判斷標準的指引下,獵手們開始或直接以獵頭身份或者其他身份,向候選人的親戚朋友打聽“獵物”的薪水、職位、發展空間等。據王常江自己透露,目前其公司獵手、獵頭以正式或兼職的形式,已經遍布海內外的各行各業,雖不提供本單位的人才信息,但是可以提供同樣或者其他行業的人才信息。

  一旦獵手鎖定“獵物”后,獵頭就要出馬了。

  獵頭挖人

  獵頭因為負責與“獵物”直接接觸,所以要具備較高的素質,甚至多方面的專業知識。梁蘭告訴記者:“一個獵手要成為普通獵頭,通常要5年到8年,要做成高級顧問則需要8年到10年。因為一個好的獵頭,要具備聆聽、表達、溝通、識別判斷、情緒感知、影響力等諸多素質,還要閱讀生產管理、人力資源等各方面的知識。”

  即使一個好的高級獵頭具備了這些素質,挖起人來也并不是一帆風順。梁蘭在2006年憑自己的技巧,沖破險阻成功挖走的一位能源行業總監,至今仍令他引以為傲。在講述這段經歷時,笑容不經意間流露出來。“當時已經有很多獵頭公司和他聯系過,他都一一回絕了。我們以獵頭或者其他身份,從他身邊的7位親朋好友口中終于探知他的信息。我們發現這個人對就職的公司感情比較深厚、也有良好的發展空間。更重要的是,比較固執己見,對其他的企業也已經有了很大的成見。”

  “在這種情況下,我不得已直接以獵頭的身份直接和他聯系,最開始我從不開口說要挖他,而是以朋友的身份與他交往,為了隨時保持聯系,我經常發一些富有哲理的文章,如‘三個數字’、‘幾只毛毛蟲’等,有時候也探討一些與行業相關的知識。”“我們這樣的朋友做了3個月以后,我發現他對我越來越信任,也成為了真正的朋友,這個時候,我開始有意提起想要挖他的這家公司,要他做一些評價,并向他坦白‘當初和你交朋友是有功利性質的,是希望你加入這家公司,不過我是不會逼你的,朋友會逼你嗎?我可以介紹幾個朋友給你,在職的或者離開這家單位的都可以,你可以跟他們聊,自己了解情況。’”

  “獵物”就這樣“掉”進了梁蘭設下的“圈套”。如今這位“獵物”已經是知名公司的副總裁,和梁蘭仍然是朋友。

  在獵取人才的過程中,除了這種“情感投入法”以外,梁蘭最常用的手法是開出優厚的物質條件和有利的發展空間。不過還是“情感投入法”最管用,他的“獵物”和他感情深厚,并積極為他提供客戶資源。不管是獵手還是獵頭所有的工作,都是在被挖企業的幕后做的。“但是我們總有讓人才舒舒服服離開就職公司的辦法。”說這話時,梁蘭頗有“無間者”的感覺。

  西安獵頭公司雖眾,可求職者更多,獵頭公司似乎沒有存在的必要。一位正為工作奔波的人士就告訴記者,一家他心儀已久的單位公開招聘時,他用特快專遞寄去了自己的簡歷,等打電話到該單位人事處的時候,工作人員告訴他:“簡歷實在太多了,現在已經收到好幾千份了,辦公室都快堆成山了,所以就不能確認到底收到沒有。”

  事實上,求職者眾真正令用人單位動心的卻寡,特別是知名企業,他們更喜歡通過獵頭公司尋找自己的人才。梁蘭認為,這也是獵頭存在的主要原因,“目前國內的企業大多不愿意花時間培養人才,同時國內企業成長太快,而人才的誕生和成長都有一個過程,所以符合企業需要的人才就顯得極為重要,需要獵頭公司出面幫忙挖人。”

  獵頭公司雖然應運而生,不過問題也不少。“很多獵頭公司對客戶存在坑蒙拐騙的現象,對候選人也不負責任,有公司曾把候選人的資料投遞給了所就職公司的上司。”目前,梁蘭等獵頭們準備成立“中國獵頭產業聯盟籌委會”,希望以此引導獵頭行業的發展。




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